Aléas du marketing réseau.
C'est quoi le marketing en réseau ?
Beaucoup ont sûrement encore en mémoire les réunions au domicile d'un distributeur pour la présentation de contenants en plastique, etc...
Le principe de base est simple. Une entreprise décide de vendre un ou plusieurs produits ou services par l'intermédiaire de personnes comme vous et moi, plutôt que de vendre par les canaux de distributions commerciaux traditionnels (magasins).
Toujours en principe, le fait de se fournir directement chez le producteur devrait permettre de réduire les coûts pour l'acheteur puisqu'on élimine les coûts des divers intermédiaires du circuit commercial traditionnel.
Pour l'entreprise, il faut se bâtir un réseau de revendeurs et pour les garder elle devra les fidéliser. Pour fidéliser ses revendeurs, l'entreprise devra les rassurer, par exemple en offrant des produits ou services exclusifs non disponibles ailleurs. Pour intéresser ses revendeurs, elle devra aussi offrir une rémunération sous forme de commissions ou bonis sur les ventes.
Bien entendu, pour donner des commissions et bonis à ses revendeurs, l'entreprise doit augmenter ses prix en conséquence. C'est ici que les choses se compliquent.
La vente pyramidale.
Toutes les entreprises de marketing réseau se défenderont de faire de la vente pyramidale et dans la plupart des cas vous êtes libre d'acheter pour vous-même, recevoir des commissions sur vos achats personnels et ne jamais vendre à qui que ce soit d'autre.
Lorsqu'on parle de vente pyramidale, il est question de vente sur plusieurs niveaux. Le premier niveau, c'est le niveau que vous constituerez vous-même, c'est-à-dire de personnes que vous aurez enrôlées personnellement. Le deuxième niveau commence lorsque des personnes que vous aurez enrôlées auront enrôlé au moins une personne à leur premier niveau. Les gains du troisième niveau commencent lorsqu'une personne du deuxième niveau aura enrôlé au moins une personne à son premier niveau, et ainsi de suite.
Une pyramide se contruit donc sur le plan horizontal, (chaque niveau pris séparément) et sur le plan vertical, la personne qui vous a enrôlé puis vous-même, puis les personnes qui viennent après-vous et ainsi de suite.
Ce système paraît intéressant pour ceux qui commencent une pyramide (ce qui en passant est illégal) et représente une arnaque pour les derniers enrôlés lorsque le système est à bout de souffle. Ceci étant, le marketing réseau peut donc se traduire par d'amères déceptions.
Les commissions résiduelles
Offrir des commissions résiduelles est un moyen d'appâter les futurs revendeurs. Le principe est simple : lorsqu'un revendeur a enrôlé un client ou un autre revendeur, vous receverez des commissions aussi longtemps que vos clients passeront des commandes. En pratique, ce qui est apparemment simple devient parfois tellement complexe qu'un chat n'y retrouverait pas ses jeunes, cela comporte parfois des pièges ou des astuces.
Normalement, votre droit aux commissions devrait être permanent mais les entreprises de marketing réseau utilisent toutes sortes de mécanismes et d'astuces qui pourraient vous faire perdre votre droit aux commissions de façon permanente ou pour une période limitée.
Dans certains cas, votre droit est limité dès le départ, c'est-à-dire que les commissions seront limitées dans le temps pour chacun de vos clients.
En pratique, c'est parfois plus subtil. Pour bénéficier de commissions, il faudra obtenir et conserver votre statut de revendeur et pour conserver ce statut, vous devrez maintenir un seuil de ventes (achats) personnel minimum chaque mois. Donc si vous vendez (achetez) moins que le seuil prévu, vous perdez tout simplement votre statut de revendeur et les commissions y afférentes. Si vous perdez votre droit aux commissions ce sera votre faute.
Pour espérer des commissions résiduelles, il faut aussi que votre produit ou service soit renouvelable et de préférence renouvelable à chaque mois. C'est en général le cas pour les produits alimentaires. Certaines entreprises dont le but est de vendre des articles quasi indestructibles ont d'ailleurs ajouté une gamme alimentaire pour favoriser des revenus résiduels pour les revendeurs. Pour ma part, si une entreprise électronique commençait à vendre des frites, je me poserais des questions.
L'investissement de départ
Un des argements massue des entreprises de marketing réseau, c'est que pour une mise de fonds très modeste, vous pouvez vous créer votre propre entreprise à domicile. C'est vrai que comparée aux franchises avec pignon sur rue, la mise de fonds est très modeste. Dans certains cas, cette "modestie" s'élève malgré tout à plusieurs milliers de dollars. Cela ressemble à du gambling-marketing, une fois l'effort de la mise de fonds accompli, vous êtes censé vous battre pour faire fructifier votre avoir et votre entreprise dans l'espoir de récupérer votre mise initiale et de faire des gains. N'oublions pas non plus, la mise de fonds chaque mois pour conserver votre seuil minimum de ventes pour conserver votre statut de vendeur et le droit aux commissions.
Votre propre entreprise ou emploi déguisé ?
La distinction est très subtile et toujours au désavantage du revendeur autonome ou affilié ou peu importe le nom.
En droit et selon les clauses contractuelles que vous signez, votre activité de vente constitue une entreprise. En principe vous êtes donc totalement libre de gérer votre entreprise comme vous l'entendez, avec les avantages et les risques que cela comporte.
Par comparaison, un travailleur salarié travaille sous la direction et la surveillance de son employeur. En principe, comme revendeur en marketing réseau, vous êtes donc autonome et entièrement libre de mener vos affaires comme vous l'entendez.
En fait, pas vraiment libre! A mon sens, beaucoup de "travailleurs autonomes" sont de faux salariés et pourraient revendiquer un statut de salarié.
Par exemple : Le discours que vous recevrez de vos "guides" en qualité de revendeur affilié sera exactement le même que le discours d'un employeur à ses vendeurs salariés, le voici : "nous avons une méthode qui marche, nous vous demandons de la reproduire point par point" (donc pas d'iniative ni de liberté personnelle sauf la "liberté" de se conforter aux directives de l'entreprise - en ce sens les revendeurs autonomes sont souvent de "faux salariés").
Par ailleurs lors de votre propre "recrutement" vous aurez à signer (parfois en vitesse, sur le coin d'une table) une série de documents fixant les conditions de votre "collaboration". Mettons que ces conditions contiennent beaucoup d'interdictions et si on additionne toutes ces interdictions, il est parfois malaisé de déterminer ce qu'il nous reste encore comme "liberté ou autonomie".
Les interdits
Les règles varient d'une entreprise à l'autre. Comme il s'agit de produits ou services exclusifs non disponibles dans le commerce, il y aura souvent une clause d'exclusivité. Il vous sera par exemple interdit d'accepter toute autre représentation ou / et d'exposer vos produits avec d'autres produits du commerce ou de concurrents (on peut s'interroger sur la pertinence de telles interdictions si nos produits sont "exclusifs" - ce qui implique qu'ils sont sans concurrence !).
Plus généralement, vous ne pourrez rien faire qui puisse porter atteinte au nom, aux droits, etc. de l'entreprise avec laquelle vous avez contracté. Dans certains cas, vous pourriez devoir rendre des comptes comme remettre la liste de vos clients à l'entreprise.
Le recrutement
On ne change pas une formule qui marche. Le recrutement se fait à l'occasion ou suite à votre participation à une séance d'informations à laquelle vous aurez été invité. Ces séances se déroulent dans des salles louées ou au domicile d'autres revendeurs.
On n'attendra pas de vous que vous vendiez mais que vous recrutiez un maximum de revendeurs qui recruteront un maximum de revendeurs, etc... en minimisant le fait que pour devenir et rester revendeur, vous devrez d'abord être acheteur.
En dehors de la présentation des "merveilles" de l'entreprise, vous aurez aussi droit au discours classique, comme : "que feriez-vous si vous aviez l'autonomie financière ou x dollars de plus par mois". Je rappelle que pour calculer vos x dollars potentiels de plus par mois, il faut d'abord soustraire les x dollars certains que vous devrez débourser pour entrer et rester en affaires ainsi que toutes les heures de travail perdues.
La formation
Généralement, l'entreprise offre des formations. C'est ici que vous recevrez le Grand Message Universel en marketing réseau : "Nous avons une méthode qui marche, nous vous demandons de la reproduire point par point".
Elitisme
Le recrutement n'est que le commencement d'une aventure qui pourra bien ou mal se terminer. Ce premier pas franchi, vous vous retrouverez au sein d'une équipe de gens qui comme vous ont signé, mais avant vous. Vous allez donc travailler pour eux et pour vous. Donc si vous pensiez quitter votre employeur pour vous sentir plus libre, il se pourrait que vous ne fassiez qu'échanger une forme d'assujetissement par une autre... avec cette fois le risque d'être votre "propre patron".
Avec un emploi, vous commencez à gagner de l'argent dès que vous commencez à travailler. Ici, il vous faudra investir temps, efforts et argent avant de peut-être récupérer votre mise et ensuite, peut-être réaliser des bénéfices. Il vous faudra donc une solide motivation régulièrement entretenue afin de ne pas flancher car les périodes de doute et les occasions de "laisser tomber" se présenteront inévitablement. Pour vous stimuler à persévérer dans ce qui peut être un bon ou mauvais choix pour vous, les vieilles recettes qui ont fait leurs preuves comme la satisfaction de l'égo sont toujours d'actualité.
En raccourci, tout au long du processus, on essaiera de vous convaincre que vous avez fait le bon choix et que grâce à ce choix vous faites maintenant partie d'une élite (l'auto-satisfaction ne coûte rien). Par exemple, on pourra vous dire des choses comme : "il nous manquait quelqu'un comme toi" ou encore : "tu es chanceux, tu es rentré dans la meilleure équipe" ou : "tu as choisis le bon moment car nous avons justement..." (remarquez que ce sera toujours le bon moment pour leur donner votre temps, vos efforts et votre argent).
Je ne vous demande pas de me croire sur parole. Si vous êtes tenté par le marketing réseau ou si vous venez juste de signer, cela vaudrait sans doute la peine de prendre des informations auprès de 2 autres entreprises de marketing réseau. Vous serez surpris de constater "toutes les qualités" que vous pouvez avoir pour ces entreprises et à quel point vous pouvez être une personne unique pour chacune d'entre-elles. En entendant ces différents chants de sirènes cela vous permettra de relativiser ce qui vous attirait vers tel ou tel réseau.
Parfois, ce qui vous rend "si unique" pourrait se résumer au fait que vous possédiez une belle maison et un local qui se prêterait à merveille pour y tenir des réunions d'information et de présentation, ou encore, le fait que vous possédiez déjà une clientèle exploitable.
Il est clair que si ce même produit était disponible sur les tablettes d'une épicerie, cela ne vous donnerait en aucune façon le sentiment de faire partie d'une élite en achetant ce produit. Il faut quand même une bonne dose de "bourrage de crâne" pour vous convaincre de dépenser chaque mois et parfois à vie une somme relativement importante pour quelque chose dont vous ignoriez complètement l'existence peu auparavant.
La formation du prix
Je crois que la formation du prix est un des meilleurs éléments de preuve du principe de vente pyramidale. En effet, si l'on veut se défendre de ne pas faire de vente pyramidale, pourquoi donc adopter un système de commissionnement qui adopte cette structure ?
Prenons comme point de départ un prix "y". Ce prix "y" comprend les coûts de fabrication, les frais et la marge bénéficiaire. Si je veux recruter des revendeurs de niveau 1, je devrai donner une commission à ces revendeurs. Comme je ne veux pas perdre de l'argent, je vais donc devoir augmenter mon prix "y" de la commission que je vais devoir payer (par exemple "c1"). Donc mon prix sera "y" + "c1". Comme je veux vendre plus, je vais créer un 2ème niveau, donc mon nouveau prix de vente sera "y" + "c1" + "c2". En supposant que je me limite à 3 niveaux, mon prix sera alors de "y" + "c1" + "c2" + "c3".
Donc en supposant que je suis revendeur au niveau 1, je paie le produit ou service ET les commissions de niveaux 2 et 3, bref, je travaille pour les autres sans aucune garantie que je puisse moi-même atteindre un jour les niveaux 2 et 3.
Les promesses de gains
Vos gains futurs sont et seront toujours aléatoires car certains éléments de votre réussite sont étrangers au travail et à l'argent que vous investirez. Certaines entreprises ont d'ailleurs la décence de vous avertir "ne quittez pas votre emploi !" (après tout, l'argent pour investir chez eux devra bien venir de quelque part !).
Les seules certitudes sont vos dépenses et vos obligations. Devenir travailleur autonome comporte certaines obligations comme celle de tenir une comptabilité.
Comme à la loterie, on vous fera miroiter des promesses de gains à 7 chiffres et avantages divers. N'oublions pas que c'est votre argent ainsi que l'argent d'un certain nombres de petits investisseurs qui permet à quelques rares candidats de sortir du lot. Jamais, au grand jamais, on ne vous montrera de statistiques de tout ceux qui ont abondonné en cours de route et encore moins les heures perdues par ceux-ci. Evidemment, on ne part pas en affaires avec l'objectif premier de faire partie des "laissés pour compte".
La mercatique en santé.
C'est quoi la mercatique ?
Mercatique est le terme proposé par la fondation québécoise de la langue française pour désigner le marketing.
... ou marketing en santé.
Pour ma part, si ces produits sont "si bons que ça" je préfèrerais les voir disponibles dans les boutiques de produits naturels ou en pharmacie, ou même en épicerie.
C'est-à-dire, bénéficier du produit sans subir toutes les contraintes et les aléas du marketing réseau. N'oubliez jamais que si vous achetez un "produit santé" par le biais du marketing réseau, vous le faites sous votre seule et entière responsabilité, y compris d'éventuels effets secondaires non encore découverts ou publiés.
Selon moi, les produits et articles de santé devraient être vendus ou prescrits uniquement par des praticiens de la santé et j'espère que la réglementation évoluera dans ce sens. Comme il s'agit d'un marché très juteux, je doute fort que la réglementation évolue rapidement.
Si certains de ces produits ont une réelle utilité publique, ne pourrait-on pas contraindre les fabricants de commercialiser un générique sur le marché traditionnel ?
D'autre part, la recherche évolue et la merveille d'aujourd'hui risque d'être remplacée demain par autre chose de plus performant ou plus économique. Rappelons-nous qu'à une certaine époque, les vitamines étaient la merveille, aujourd'hui on en trouve partout et on n'y prête plus vraiment attention.
En résumé
Si le marketing réseau vous tente, je crois que vous devez prendre le temps pour la réflexion et ne rien signer sur un coup de tête. Parfois un seul produit de la gamme peut vous sembler intéressant pour vous, dès lors, pourquoi vous encombrer de tous les produits de la gamme dont certains pourraient même être contre-indiqués pour vous. Essayez de négocier une période d'essai "sans engagement" et observez les réactions de votre "enrôleur", cela pourra vous en apprendre beaucoup sur l'espace de liberté qui vous serait laissé au sein de cette organisation si vous décidez de vous engager.
Bref, faites preuve de bon sens. N'oubliez pas qu'on ne vous présentera jamais ceux qui ont abandonné, les râleurs et les rouspéteurs. Il s'agit d'affaires, donc d'argent, même si on vous fera miroiter des sentiments nobles ou une "noble cause". La noblesse des sentiments s'arrête au tiroir-caisse. Si vous détestez la vente ou les mondanités, mieux vaut faire autre chose. Ne lâchez pas votre emploi en espérant des jours meilleurs dans le marketing réseau. Faites les deux et si cela vous convient il sera toujours temps de laisser votre emploi plus tard, cependant vos anciens collègues ne deviendront pas nécessairement de futurs clients. Attendez-vous à devoir vous déplacer souvent, à travailler le soir et les fins de semaines. Informez-vous sur les conditions de remboursement. Si cela vous semble "trop beau pour être vrai", c'est sûrement le cas pour vous, ne vous laissez pas détourner de votre bon jugement et vous laisser tenter d'accroire le contraire.
Vous ne recevrez probablement pas toute l'information désirée dès le départ. Il est probable que votre parrain soit lui même un débutant et n'en sache guère plus que vous même.
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